Vrouwen onderhandelen slechter over hun salaris dan mannen. Dat is één van de redenen waarom vrouwen minder verdienen dan mannen. Waarom is het voor vrouwen zo lastig om op hun strepen te staan?

Salaris mannen vaak hoger

Enigszins bezwaard kwam actrice Jennifer Lawrence naar buiten met haar ongenoegen over haar verdiensten in Hollywood. Bezwaard, omdat ze de miljoenen die ze mis was gelopen, beslist niet nodig had. Haar relaas ging dan ook niet over het absolute geldbedrag. Zij was verbolgen over het feit dat mannelijke acteurs beduidend meer kregen; ruim een kwart. Dit is structureel in Hollywood. En niet alleen daar.

Vrouwelijke eigenschappen nadelig

Vrouwen zijn bescheidener en beleefder. Mooie eigenschappen, die wel sterk in je nadeel werken bij onderhandelingen. Jennifer Lawrence was bang dat de tegenpartij haar lastig en verwend zou vinden. Terecht trouwens. Vrouwen die stevig onderhandelen krijgen hier minder waardering voor dan mannen. MJ Tocci, directeur van de Heinz Negotiation Academy for Women, zegt:

“Even people who believe women deserve what they’re asking for often peg them as selfish and not likable, which isn’t the reaction men get when they demand more.”

Vrouwen gevoelig voor sociale goedkeuring

Tara Mohr beschrijft in haar boek Playing Big waarom vrouwen zo gevoelig zijn voor de mening van anderen. Vrouwen zijn eeuwenlang voor hun veiligheid afhankelijk geweest van mannen en van de groep waar zij bij hoorden. De angst voor uitstoting was bij vrouwen groter, omdat de consequenties groter waren. Die erfenis dragen wij westerse vrouwen nog steeds met ons mee. Ook al kunnen we allang op eigen benen staan.

Slechte ervaring met onderhandelen

Zelf heb ik ook slechte ervaringen met onderhandelen. Ik kan mij nog levendig voor de geest halen hoe ik bij één van mijn eerste banen ging onderhandelen over mijn salaris. Liever wilde ik dat niet. Maar ik wist ook dat onderhandelen nodig is voor een eerlijk salaris. De leidinggevende ging niet in op mijn wensen. Ik zou uit de pas lopen met anderen. Dat leek mij een redelijk argument. Eentje die, besef ik nu, vooral voor vrouwen werkt. Uit de pas lopen, brrr, dat willen we niet.

Tegen vrouwen wordt vaker gelogen

Woest was ik, toen ik er achter kwam, dat anderen wel degelijk meer verdienden dan ik. Achteraf is het helemaal niet raar wat er gebeurde. Tegen vrouwen wordt tijdens onderhandelingen vier keer vaker gelogen dan tegen mannen. Ik had zo’n kater van deze ervaring. Ik heb meteen ander werk gezocht en gevonden. Dit keer heb ik langer voet bij stuk gehouden met een hoger salaris als resultaat.

Wees eerlijk en onaardig

Beter onderhandelen loont. Het helpt als je begrijpt welke opvattingen in de weg staan bij een goede  onderhandeling.

1. Ze vinden me niet aardig

Dat klopt. Onderhandelende vrouwen zijn niet aardig volgens de algemene opvattingen. Maar wat maakt het uit? Dan ben je maar even niet aardig. Zodra je begint aan je nieuwe baan weten je collega’s er niets van af en is de leidinggevende het allang vergeten. Je hebt wel de buit binnen.

2. Het gaat niet alleen om geld

Gelukkig niet. Natuurlijk zijn er heel veel redenen om een baan te accepteren. Dat wil toch niet zeggen dat je met minder salaris genoegen neemt, omdat je een vrouw bent en slechter onderhandelt? Terwijl je mannelijke collega gewoon meer krijgt en dezelfde leuke baan heeft.

3. Ik kan meer salaris niet waar maken

Met minder salaris genoegen nemen, zodat je je meer fouten kunt permitteren? Vrouwen zijn bescheidener over wat ze kunnen. Zorg dat je van te voren goed weet wat je kwaliteiten zijn, zodat je daar tijdens het gesprek van overtuigd blijft. En echt, die mannen zijn niet beter, ze zijn alleen maar meer overtuigd van hun eigen kwaliteiten.

Bluffen, liegen en bedriegen

Beter onderhandelen, betekent dat dan dat je moet bluffen, liegen en bedriegen? Nee! Uiteindelijk is de prijs voor wantrouwen en onethisch gedrag ook hoog. Bedrijven kunnen zich dit gedrag steeds minder veroorloven. Maar als jij te bescheiden bent over je eigen kwaliteiten, lieg je ook. Wees minder bescheiden en onderhandel beter, dan zit je dichter bij de waarheid en doe je jezelf niets tekort.

Wie herkent zich hier in? Of juist totaal niet? Hoe ga jij om met (salaris)onderhandelingen?

5 reacties

  1. Natalie

    Heel herkenbaar! Goed geschreven ook! En ja, we moeten ons niets proberen aan te trekken van onze eigen opvattingen.. maar lastig hoor! 😉

    Beantwoorden

Zeg er maar wat van